Ассортиментная политика отечественных дистрибьюторов лекарственных средств

Г. В. Хомяков, ЧФ «КОММАРК», г. Харьков

Введение

В журнале «Провизор» № 14’2004 г. были опубликованы статьи, в которых обсуждались различные аспекты эксклюзивной дистрибьюции лекарственных средств на современном этапе развития отечественной фармацевтической отрасли [1, 3]. В настоящей работе продолжена публикация результатов исследования, посвященного изучению организации каналов распределения лекарств в Украине.

Как и в предыдущей публикации, из этических соображений, не раскрываются названия оптовых фирм, которые служили объектом исследования. Все они занимают верхние позиции в рейтинге отечественных дистрибьюторов лекарственных средств, сделали и продолжают делать очень многое для развития фармацевтической отрасли. Стратегии развития предприятий определяются их индивидуальными особенностями. Автор статьи с уважением относится к свободе выбора компаниями своих направлений развития и лишь пытается изучать происходящие в отрасли изменения.

Материалы и методы

Изменение ассортимента оптовых предложений изучалось на примере 10 компаний, входящих в ТОП-50 отечественных дистрибьюторов. С учетом доли рынка (порядка 80%), которая принадлежит 50 ведущим оптовым компаниям, можно говорить о том, что выявленные подходы к развитию ими бизнеса окажут значительное влияние как на отечественных производителей, так и на потребителей лекарственных средств.

Обработка результатов осуществлялась с использованием общепринятых статистических методов. Приведены средние значения и 95%-е диапазоны доверительных интервалов величин.

Результаты

Ранее [2] было показано, что перспективы роста внутреннего фармацевтического рынка и отечественного производства лекарственных средств в значительной степени зависят от возможности расширения номенклатуры продаваемых препаратов. Такая возможность появляется тогда, когда, с одной стороны, производители стремятся освоить выпуск новых продуктов, а с другой — не возникает барьеров в оптовом звене, и новые препараты поступают в аптеки. В связи с этим представляет интерес изучение подходов ведущих дистрибьюторов лекарственных средств к формированию ассортимента оптовых предложений.

Номенклатура предложений оптовых компаний

К середине 2004 г. десять оптовых компаний, входящих в ТОП-50 отечественных дистрибьюторов, предлагали аптечным предприятиям 7 542 уникальных по названию, форме выпуска, дозировке и фасовке наименования товаров, включая парафармацевтику. По количеству номенклатурных позиций все компании можно разделить на 2 группы:

• группа 1 стремится к предложению аптекам широкого ассортимента товаров — это лидеры по ассортименту;
• группа 2 поддерживает на складе сбалансированный запас товаров постоянного спроса.

При этом межгрупповые различия в ассортименте товаров были статистически значимы при α > 0,01 (рис. 1).

Рисунок 1. Групповые различия ассортимента оптовых предложений в июле 2004 г.

Анализ динамики оптовых предложений с 2001 г. показывает, что положение компании зависит как от истории ее развития, так и от выбранного подхода к формированию номенклатуры предложений (рис. 2).

Рисунок 2. Динамика предложений товара дистрибьюторами в 2001-2004 гг.

В начале 2001 г. номенклатура товаров компании D была почти в 2 раза меньше, чем у лидеров по ассортименту. Дистрибьютор наращивал свой ассортимент предложений, но начальное отставание определяло положение компании D вплоть до апреля 2003 г. Однако в дальнейшем было принято стратегическое решение о стабилизации ассортимента товаров на уровне порядка 3000 позиций.

Компания J до конца 2002 г. была одним из лидеров рынка по номенклатуре предложений. Для сохранения лидерства по ассортименту ей необходимо было бы и в дальнейшем увеличивать количество товарных позиций. Это требование, вероятно, вступило в противоречие со стратегической установкой на снижение расходов на хранение в структуре издержек. Ассортимент предложений снизился с 3600 до 3000 наименований за 3 месяца, а затем стабилизировался на этом уровне.

Несмотря на различную предысторию, обе компании пришли к выводу о том, что до настоящего времени для оптовой компании, работающей на отечественном фармацевтическом рынке, сбалансированный ассортимент товаров постоянного спроса не превышал уровня в 3000 наименований.

Структура ассортимента

Товары стоимостью от 1 до 50 грн составляют более 80 % всех предложений оптовых компаний (рис. 3). При этом ценовые структуры номенклатуры товаров дистрибьюторов разных групп фактически не различаются.

Рисунок 3. Ценовая структура оптовых предложений в апреле 2004 г.

Для выяснения природы конкурентного преимущества лидеров по ассортименту сравним различные суммарные показатели конкурентоспособности оптовых компаний обеих групп (табл. 1).

Таблица 1. Сводные показатели конкурентоспособности компаний в июле 2004 г.

Около 34% номенклатуры товаров группы лидеров по ассортименту аптеки могут приобрести только у компаний этой группы. При формировании сбалансированного ассортимента товарного запаса дистрибьюторы теряют индивидуальность, и их перечень товаров содержит только 14% эксклюзивных позиций. Следовательно, лидеры по номенклатуре товаров обеспечивают разнообразие ассортимента лекарств и товаров медицинского назначения в рознице. Аптеки, стремящиеся к максимальному удовлетворению потребностей покупателей, не могут обойтись без поставок компаний группы 1. По мере роста благосостояния населения значение этого преимущества, повидимому, будет возрастать.

Стремление к снижению складских издержек и формированию сбалансированного ассортимента предложений не дает дистрибьюторам ценового преимущества. Средние цены не отличаются (α > 0,01) от цен в компаниях с большим ассортиментом предложений.

Устойчивость компаний в кризисных ситуациях

В ноябре-декабре 2003 г. из-за угрозы введения НДС на рынке возник ажиотажный спрос на лекарственные средства. На рис. 4 представлены данные, позволяющие оценить влияние этого фактора на способность дистрибьюторов удовлетворить потребности рынка в кризисных ситуациях.

Рисунок 4. Динамика предложений товара дистрибьюторами в 2003-2004 гг.

Ажиотажный спрос практически не оказал влияния на номенклатуру предложения товара лидерами по ассортименту (компании Е и Н) и их возможность выполнить заявки аптек на поставку лекарственных средств. В иной ситуации оказались дистрибьюторы, стремящиеся к поддержанию сбалансированного ассортимента, минимизации издержек на хранение товара (компании I и J). Их системы снабжения не справились с возросшим спросом. Поэтому компаниям потребовалось 3 месяца для того, чтобы вернуться к плановому уровню товарного ассортимента и восстановить докризисный уровень качества обслуживания аптек.

Выводы

Отечественные дистрибьюторы лекарственных средств используют различные подходы к формированию своего товарного ассортимента. Среди ведущих компаний выявлена группа, стремящаяся к лидерству по номенклатуре, и группа, поддерживающая на складе сбалансированный запас товаров постоянного спроса. К середине 2004 г. средний ассортимент товаров составлял 3 984 и 2 738 наименований для первой и второй групп соответственно. Различия в ассортиментной стратегии были статистически значимы при α > 0,01.

До настоящего момента сбалансированный ассортимент товаров постоянного спроса не превышал 3000 наименований. Однако усиление конкуренции, вероятно, приведет к увеличению этого показателя. Компании, стремящиеся к лидерству по ассортименту, смогли предложить аптекам широкий выбор товаров, треть которых имеется только на их складах. При этом средний уровень цен не отличается от цен дистрибьюторов, минимизирующих операционные издержки и ограничивающих номенклатуру товарных запасов.

Дальнейшее увеличение ассортимента предложений лидерами, вероятно, вынудит минимизирующих издержки дистрибьюторов расширить свой товарный ассортимент. При этом соперничество различных подходов дистрибьюторов к развитию бизнеса дает отечественным производителям хороший шанс для снижения сопротивления в каналах распределения продукции и увеличения доступности отечественных лекарств конечным потребителям.

Анализ реакции рынка на угрозу введения НДС в конце 2003 г. показывает, что рынок лекарственных средств в Украине устойчив в кризисных ситуациях в основном за счет большого количества операторов рынка и разнообразия их подходов к развитию. Вместе с тем необходимо отметить, что поспешность при принятии решений государством по изменению правил ведения бизнеса дестабилизирует рынок лекарственных средств и может вызывать кризисы, нарушающие сбалансированную работу каналов доставки лекарств от производителя к населению.

Литература

1. Маркин Н. Эксклюзивные дистрибьюторы — элита опта или жертва моды? // Провизор.— 2004.— № 14.— С. 9–11.
2. Хомяков Г. В. Изменение ассортимента лекарственных средств на украинском рынке в 19992003 гг. // Провизор.— 2004.— № 10.— С. 20–23.
3. Хомяков Г. В. Монодистрибьюция — влияние на доступность и цены лекарственных средств // Провизор.— 2004.— № 14.— С. 11–13.