Оценка деятельности дистрибьюторов работниками аптек

Татьяна Некраха, журнал «Провизор»

В [1] была начата серия публикаций о результатах исследований, проведенных компанией КОМКОН Фарма-Украина в рамках проекта PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов». В данной статье вниманию читателей мы предлагаем анализ взаимодействия аптек с дистрибьюторами.

Общее количество мест деятельности, которые осуществляют реализацию лекарственных средств, по состоянию на 1 января 2004 года в Украине составило 21993 точки розничной и 1441 — оптовой торговли («Підсумки роботи Державної служби лікарських засобів і виробів медичного призначення у 2003 році, завдання та перспективи діяльності», Київ, 2004).

Аптеки, при средней нагрузке 2200 человек на одно учреждение, ощущают жесткую конкуренцию и вынуждены прилагать немало усилий для выживания, усилия же дистрибьюторов по привлечению и удержанию клиентов, при средней нагрузке 15,3 аптечных учреждения на одну оптовую организацию, вырастают многократно. Надеемся, что результаты, полученные в рамках проекта PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов», помогут дистрибьюторам организовать работу с клиентами таким образом, чтобы соответствовать постоянно растущим и меняющимся требованиям аптек.

Исследование взаимоотношений «аптека—дистрибьютор» включает блоки вопросов:

• сервис и логистика;
• оценка работы прикрепленных к аптекам менеджеров;
• технологии стимулирования аптек.

Распределение аптек в выборке по объемам продаж представлено на рис. 1. Все данные, представленные на графике и приводимые далее, являются оценками респондентов.

Рисунок 1. Распределение аптек в выборке по объемам продаж

Несмотря на усилия, прилагаемые дистрибьюторами, только 12,7% аптек работают с одним-двумя поставщиками, 25% респондентов — с более чем десятью оптовиками. Более подробно данные представлены на рис. 2.

Рисунок 2. Количество дистрибьюторов у аптек

Что является определяющим при выборе дистрибьютора? В опросе, проведенном журналом «Провизор» в 2002 г. [2], на первом месте при выборе поставщика была цена предлагаемой продукции, на втором — ассортимент, при этом было отмечено, что это временное явление, вызванное экономической нестабильностью. Данные на рис. 3 подтверждают высказанные прогнозы. На первом месте среди высоко значимых факторов при выборе дистрибьюторов, правда с незначительным отрывом,— широта ассортимента, на втором — ценовая политика.

Рисунок 3. Значимость факторов при оценке дистрибьюторов

Обращаем внимание читателей на тот факт, что если среди высоко значимых факторов «качество работы прикрепленного менеджера дистрибьютора» находится на седьмом месте, то среди значимых этот фактор лидирует. Смеем предположить, что еще год–два и лозунг «Кадры решают все!» выйдет на первое место при определении аптеками поставщика.

Следующие данные оценивают работу конкретных фирм-поставщиков. На рис. 4 представлена оценка аптеками степени важности дистрибьюторов (приведена десятка лидеров).

Рисунок 4. Оценка аптеками степени важности дистрибьюторов

На рис. 5 представлены данные по охвату аптек дистрибьюторами (ответ на вопрос: «Работаете ли Вы с данным дистрибьютором?») и оценке качества их работы по 5-балльной шкале. Индекс показывает соотношение второго и первого показателей, это дает возможность корректно сравнивать качество оценки работы дистрибьюторов при разных уровнях охвата клиентов. Данные рис. 5 — это суммарные показатели в целом по Украине, в различных регионах позиции дистрибьюторов могут заметно отличаться.

Рисунок 5. Охват аптек дистрибьюторами и оценка их работы

Рисунок 6. Оценка характеристик дистрибьюторов

На графике, изображенном на рис. 6, представлена оценка основных характеристик деятельности ведущих дистрибьюторов. Как видно из графика, компания «Оптима-фарм», по оценкам респондентов, предлагает не самые лучшие финансовые условия и ее ценовая политика уступает компании «БаДМ», тем не менее, благодаря широкому ассортименту, высокому качеству работы менеджеров и соблюдению сроков и условий поставок, более 40% респондентов работают с фирмой «Оптима-Фарм». И другой пример: высокая оценка качества работы менеджеров компании «Альба-Украина» отразилась на самом высоком (0,65) индексе соотношения между работой и оценкой работы в целом (рис. 5), что является еще одним подтверждением высокой роли человеческого фактора.

Результаты исследований, проводимых компанией КОМКОН Фарма-Украина в рамках проекта PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов», дают дистрибьютору возможность:

• оценить важность компонент сервиса и логистики для аптеки;
• выявить критерии выбора аптекой дистрибьютора для сотрудничества;
• оценить степень удовлетворенности розничного звена сотрудничеством;
• оценить свои репутационные характеристики и работу менеджера аптечного отдела как своей компании, так и компаний-конкурентов;
• оценить комплекс стимулирующих мероприятий;
• оценить факторы спроса на ЛП (по компаниям-производителям, группам заболеваний и фармакотерапевтическим группам);
• отслеживать технологию продвижения ЛП.

Надеемся, что представленные в данной публикации результаты исследований компании КОМКОН Фарма-Украина помогут дистрибьюторам в бесконечном поиске ответа на вопрос «Как завоевать расположение аптеки?» и стать если не единственным, то хотя бы любимым поставщиком.

Литература

1. Некраха Т. Посетители глазами работников аптек // Провизор.—2004.— № 9.— С. 19–21
2. Некраха Т, Обухов С. Одинокая аптека желает познакомиться // Провизор.— 2002.— № 11.— С. 3–5
3. Фельдман О. Аптеки: взгляд на дистрибьютора // Фармацевтический вестник.—2003.— № 41.— С. 16–17