Мнушко З. Н., Пузак Н. А., Курячая Т. С., Дихтярева Н. М.

Поиск партнеров-поставщиков пломбировочных материалов в странах ближнего зарубежья

Кафедра менеджмента и маркетинга в фармации

Независимо от уровня развития страны, современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают. Эти процессы также не совпадают и по времени. Устранение такого несоответствия требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты составляют до 70% розничной цены потребительского товара. Поэтому задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен решать наиболее рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

В настоящее время возможны два основных типа сбыта. При прямом сбыте товар направляется непосредственно потребителю или переработчику. При непрямом сбыте в этот процесс включается торговля. Для принятия решения о выборе типа сбыта существует ряд важных правил, которые, однако, можно использовать лишь в качестве ориентиров. Чаще всего в конкретной ситуации надо искать индивидуальные решения и учитывать сложившиеся традиции. Прямой канал распределения традиционно определяется как случай, когда производитель контролирует распределение своего товара. Обычно такой контроль осуществляется через филиалы.

Связь меду продавцом и покупателем может осуществляться через независимых торговых посредников. Степень контроля производителя над распределением его товаров зависит от типа торгового посредничества, а также от отношений, сложившихся между производителями и торговыми посредниками и между самими торговыми посредниками.

Среди наиболее типичных форм организации каналов распределения выделяют следующие:

Производитель—филиал—потребитель, когда сбыт осуществляется собственной сбытовой организацией производителя.

Производитель—оптовая торговая фирма—потребитель. В этом случае производители продают товары оптовым торговцам крупными партиями.

Производитель—агент—потребитель. Обычно агент вступает в контакт с потребителями и проводит всю операцию продажи, оказывая в случае необходимости некоторое техническое содействие и консультирование.

Производитель—агент—оптовая фирма—потребитель. Этот метод характерен для рынков, состоящих из небольших и территориально разбросанных покупателей, общий объем закупок которых оправдывает, однако, расходы, связанные с такой формой организации сбыта.

Смешанные случаи. Каждый из перечисленных выше типов организации представляет собой целый класс или тип рыночных отношений, и производитель имеет множество вариантов организации сбыта, в том числе и использование переходных форм, включающее сочетание двух или более каналов сбыта (см. [1], [2]).

Выбирая каналы сбыта, предприниматель решает, какие слои потребителей, через какие промежуточные ступени он будет снабжать.

Переход к рыночным отношениям в Украине обусловил изменения в формировании каналов товародвижения, в том числе в медицине и фармации.

Такие структуры как «Медтехника» и ПО «Фармация» не смогли сразу наладить новые межгосударственные отношения со старыми партнерами, стоматологические поликлиники Украины начали ощущать нехватку стоматологических цементов типа «Силицин», «Силидонт», «Фосфат», «Висфат» и т. д., основным производителем которых является АО «Фирма медполимер» (г. Санкт-Петербург).

Приобретать данные лекарственные препараты каждой поликлиникt непосредственно у фирмы-производителя сложно, неудобно, да и не всегда выгодно. Их жестокая ценовая политика к покупателям из-за границы ограничивает возможность договора о закупке продукции по более низким ценам, чтобы быть более конкурентоспособным на своем рынке. Поэтому проводится поиск партнера по заключению договора, который имеет возможность продать необходимую продукцию по ценам ниже заводских. Такую возможность имеют фирмы, являющиеся дилерами или официальными представителями заводов-производителей, поскольку дилерские договора оговаривают скидку для дилера порядка 20% от отпускной цены завода. По этой причине дилер имеет возможность регулировать в пределах 20% свою отпускную цену. Имея более гибкую структуру и менее раздутые штаты по сравнению с заводскими, занимающиеся реализацией готовой продукции, дилер имеет возможность продавать готовую продукцию по заводским ценам. Учитывая то, что дилер заинтересован в более быстром оборачивании капитала при больших партиях закупки, ему выгодно продать продукцию по более низким ценам, в больших объемах и за более короткий срок.

Дилерская фирма также должна быть удобной по месту расположения. АО «Фирма Медполимер» (г. Санк-Петербург) имеет дилерские представительства в Москве, Волгограде и Белгороде. Наиболее выгодное из них по более низким транспортным потерям для Украины расположено в Белгороде, хотя цена товара на 3% выше предлагаемой цены дилера в Москве. Однако транспортные потери при получении товара из Москвы составляют 4,5% к стоимости товара.

И последнее, при выборе партнера учитывается его надежность. Дилеры городов Москва и Белгород имеют свои расчетные счета в коммерческих банках, что несет с собой риск банкротства баков. Дилер в г. Белгороде имеет свой счет в государственном банке, что дает некоторую гарантию стабильности.

Выводы

	В процессе снабжения возможны два основных типа сбыта: прямой и непрямой.
	Дилерское обеспечение стоматологических поликлиник Украины пломбировочными материалами, производимыми в г. Санкт-Петербурге, более выгодно, чем непосредственно от завода-производителя.

Наилучшим партнером по обеспечению стоматологических фирм г. Харькова профильной продукцией определился дилер, работающий в городе, имеющий счет в государственном банке и являющийся официальным представителем фирмы-производителя.

Литература

1. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб. пособие. М.: Высш. шк.: ИНФРА, 1996.— 255 с.
2. Маркетинг /Упоряд., вступ. ст. А. Ш. Кредисова — М26К. Україна, 1994.— 399 с.