Аптека

Как получать оптимальную прибыль, пользуясь данными о спросе на препараты,
или
О пользе плановой экономики

Переход Украины на рыночные рельсы ознаменовался бурным ростом торгового сектора экономики. Не исключением был и фармацевтический рынок. За короткий промежуток времени произошел быстрый и подчас неконтролируемый рост количества аптек и аптечных киосков. Причем рост шел без аналитического учета движения потоков покупателей. Размещение аптек происходило по принципу — «…Говорят, что сейчас наиболее прибыльным является фармацевтический бизнес, поставлю и я свой киоск или сделаю аптеку и размещу ее в том месте, где наиболее людно». Что мы имеем в итоге? Удельное число аптек на единицу площади города или поселка необоснованно возросло. Высокие доходы, приходившиеся на одну аптеку, со временем стали постепенно распределяться между соседними, конкурирующими. В результате этого доходы каждой аптеки в отдельности стали стабилизироваться, а в некоторых местах и постепенно уменьшаться, приводя к вымиранию наименее организованных в экономическом плане.

А как в аптеках планируются закупки препаратов для последующей реализации? По тому же принципу — «…А что там в соседней аптеке хорошо идет? Что часто показывают в рекламе по телевизору?». Аптеки с радостью брали и стараются брать фармацевтическую продукцию с отсрочкой платежа, определяя «на глаз» сколько и за какой период будет продано. Все увидели, к чему такой подход привел в период сентябрьской финансовой встряски. Звенья фармако-экономической цепи, начиная от аптечного и заканчивая представительствами зарубежных компаний и отечественных заводов, были парализованы. И вы думаете, что всему виной был ажиотаж на финансовом рынке? Не только! Большое влияние оказали такие факторы, как неправильное фармако-экономическое планирование, отгрузка неоправданно больших партий продукции в долг, с отсрочкой платежа.

Такому развитию событий предшествовали неверные стратегические маркетинговые решения на всех уровнях. Результат — бурное перераспределение фармацевтического рынка в сторону увеличения рыночной доли отечественных препаратов в октябре-ноябре и быстро возникшая обратная тенденция (начавшаяся в ноябре-декабре). Поскольку анализ указанных процессов выходит за рамки настоящей статьи, то остановимся лишь на одном из сегментов, создавших предпосылки для сбоев в системе Производитель — Покупатель. Этим сегментом является аптека.

Как же все-таки избегать ситуаций, связанных с затовариванием продукцией или ее недостатком, и как получать оптимальную прибыль аптеке, находящейся в описанных условиях рынка Украины? Осуществить это можно путем организации ежемесячного планирования деятельности аптеки. Сотрудникам аптеки прежде всего необходимо освоить азы маркетингового планирования и анализа. За иностранным словом маркетинг кроется вполне ощущаемый всеми смысл — рыночный анализ и рыночное планирование.

Фармацевтической Маркетинговой Группой разработан алгоритм анализа деятельности аптеки или компании, имеющей аптечную сеть. Целью анализа аптечного товарооборота является организация оптимального планирования закупок и продаж препаратов и, в конечном итоге, получение максимальной прибыли при минимальных затратах.

Как показал опыт сотрудничества с аптеками, находящимися на обслуживании у Фармацевтической Маркетинговой Группы, оптимальным решением задачи является следующее.

Сотрудники аптеки ежемесячно заполняют учетную форму реализации медикаментов и отправляют ее (пересылают или передают через ИНТЕРНЕТ) в вычислительный центр Фармацевтической Маркетинговой Группы. Там в течение 1–5 суток полученные данные обрабатываются и возвращаются аптеке в виде обзора «Маркетинговый анализ деятельности аптеки». Анализируемые препараты в обзоре представлены в соответствии с Клинико-фармакологической классификацией лекарственных препаратов, за основу которой взята классификация Всемирной организации здравоохранения.

Аптеке или аптечной сети предоставляется обобщенная оценка по представленным в таблице 1 параметрам:

На рис. 1 показан пример отчета, подготовленного по итогам работы условной аптеки в октябре 1998 года. Для демонстрации рассмотрены препараты из клинико-фармакологического подкласса R01AA (R — средства, действующие на дыхательную систему, 01 — средства, применяемые при заболеваниях полости носа, A — назальные противоотечные и другие препараты для местного применения, A — симпатомиметики, простые).

Итого для: R01AA (11 наименований)
Темп прироста: 17,51%
Объем продаж, грн : 1 733,80 Доля в R01A 78,18%

Как следует из примера, рейтинговую таблицу возглавляет препарат нафтизин (производитель — «Фармак»), продававшийся по цене 0,58 гривни за торговую единицу. За анализируемый период было продано 1200 упаковок. Объем продаж препарата составил 696,0 гривень. Темп прироста объема продаж препарата в данной аптеке за анализируемый период составил 18%; в Украине по данному препарату отмечено снижение темпа прироста объема продаж до уровня — 72%. Рейтинговая позиция препарата (место, занимаемое по итогам объемов продаж) в аптеке — 16, в Украине — 160. Рейтинговая позиция в группе, подгруппе, классе и подклассе в данной аптеке — 1, 1, 1, 1; в Украине, соответственно, эти показатели — 23, 5, 5, 4.

Итоговые значения для подкласса R01AA:

	Всего аптекой было представлено в этом подклассе 11 наименований.
	Объем продаж всех препаратов подкласса составил 1733 грн. 80 коп.
	Темп прироста объемов продаж препаратов в R01AA по аптеке составил 17,5% (по сравнению с предыдущим месяцем).

Что же нам может дать подобный способ систематизации и оценки продаж препаратов? Прежде всего — проанализируем рейтинговую таблицу препаратов. Мы видим, что таблицу возглавляют препараты нафтизин, галазолин и назол. Именно они дали практически 2/3 всего объема продаж по подклассу. Такой высокий рейтинг, конечно, достаточно полно отражает покупательские предпочтения в микрорегионе, обслуживаемом данной аптекой, и при формировании заказа на следующий месяц нужно этот момент учесть.

Обратим внимание на темп прироста объемов продаж препаратов в вашей аптеке и в Украине. Темп прироста объемов продаж нафтизина, возглавляющего рейтинговую таблицу, за анализируемый период снизился по Украине на 72%, а темп прироста объема продаж препарата назол вырос на 152,3%. И это при том, что последний в 10 раз дороже! О чем нам это говорит? О том, например, что популярность препарата назол растет гораздо быстрее, чем у нафтизина. Следовательно, в следующем месяце спрос на назол будет еще больше.

Но в вашем микрорегионе по-прежнему самым продаваемым остается нафтизин. Доказательством этому служат данные, представленные по аптеке. Темп прироста его продаж, несмотря на падение общеукраинского показателя, остается достаточно высоким. Рост потребления препарата назол за истекший период в микрорегионе, обслуживаемом аптекой, повысился на 97%. Это говорит о росте популярности препарата не только в Украине (первое место в рейтинге), но и среди ваших покупателей, что также необходимо учесть при формировании плана закупок на следующий период. Хотим отметить, что темп прироста объемов продаж обязательно нужно оценивать в сочетании с оценкой рейтинговой позиции препарата и количеством проданных упаковок! Если этого не делать, то можно прийти к ошибочному выводу: например о том, что быстрее всего популярность растет у назального аэрозоля Д-ра Тайса (поскольку ТП составляет 866%). Но этот препарат во всеукраинском рейтинге занимает 15 (последнее) место в подклассе (см. рис.1), следовательно — общий объем продаж в стране у него невелик. А если судить по упаковкам, проданным аптекой, то предпочли его примерно 20 покупателей, а нафтизин предпочли 1200 покупателей. Иными словами, популярность назального аэрозоля Д-ра Тайса (влияющая на объемы продаж нафтизина) в следующем месяце или квартале в Вашем микрорегионе вряд ли достигнет своего апогея.

Следующим серьезным моментом является подход к анализу товарооборота в пределах клинико-фармакологического подкласса. Из примера на рис. 1 следует, что список препаратов из подкласса R01AA представлен 11-ю наименованиями. Объем продаж этих наименований составил 1733,80 грн.

Рассмотрим темп прироста объема продаж для подкласса в аптеке. Он составил 17,51%. Это означает, что, при планировании закупок у оптовиков можно, как минимум, увеличить сумму заказа на 10% (по сравнению с предыдущим месяцем). Причем, можем не бояться заказывать без отсрочки платежа, выиграв при этом максимальную скидку. Вы можете спокойно планировать заказ, опираясь на объективные данные о том, что в следующем месяце можно получить доход от реализации препаратов в размере 1733 гривень + 10%. Теперь, какие бы заманчивые предложения по закупке товаров из этого подкласса вам не делали (пусть даже с отсрочкой платежа и с предложением взять побольше, например на 25–30%), вы можете быть твердо уверенными, что остаток, превышающий запланированный объем продаж, «залежится» на складе. У вас, в последующем, возникнут неприятности с возвратом долгов. Подобные неприятности возникнут и у оптовика, работающего без предлагаемого алгоритма. Это приведет к потере доверия перед отечественным производителем или перед представительством зарубежной компании.

Но и это еще не все. Рассмотрим вопрос периодичности заполнения учетной формы. Как вы уже обратили внимание, учетная форма называется ежемесячной. Для чего? В приведенном выше примере вы видели отпечаток ситуации с товарооборотом по подклассу в октябре. Планируете вы, естественно, на ноябрь и, перспективно, на декабрь.

Вы прекрасно знаете, что спрос на препараты колеблется не только под воздействием рекламы, но и под влиянием сезонных факторов. Естественно предположить, что на осенне-зимний период приходится пик острых респираторных заболеваний, приводящих к увеличению потребления препаратов из рассматриваемого подкласса. Об этом знают все сотрудники аптек. Однако, если спросить любого сотрудника любой аптеки: «Какой объем продаж назальных, противоотечных, симпатомиметиков у вас был в октябре 1997 года?» — вряд ли кто-нибудь сможет ответить на этот вопрос. А ведь данные ретроспективного характера вам покажут, что объем продаж год назад в данном подклассе был почти таким же. Менялся только спектр и рейтинги препаратов. Почему? Потому что численность населения в Вашем микрорегионе не изменилась, привычки людей при выборе препарат — тоже. Иными словами, имея под рукой анализ собственной деятельности в прошлом году и сравнивая его с нынешним, вы практически застрахованы от неверных шагов, правильно планируете закупки препаратов, и знаете сколько и чего продадите в следующем месяце. Этот подход приведет к минимизации затрат и, соответственно, к получению максимальной прибыли. У вас появятся возможности для более гибкого стратегического планирования своей деятельности и возможности рисковать с новыми препаратами, выходящими на наш рынок.

Сегодня мы можем сказать, что те аптеки, которые для своей работы взяли за основу представленный алгоритм, перешли в более устойчивый режим работы (по сравнению со своими конкурентами, расположенными в том же микрорегионе). Иными словами, внедрение системы регулярного фармако-экономического планирования финансовых затрат на закупки лекарственных препаратов и их реализацию приведет любую аптеку к финансовому процветанию даже в условиях жесткой конкуренции.

Фармацевтическая Маркетинговая Группа

Телефоны: (044) 224-3261, 225-63-02
Факсимильная связь: (044) 229-24-18
e-mail: [email protected]
http://www.ksk-market.com.ua