|
Организация работы с ключевыми клиентами,
|
Успех фармацевтического бизнеса зависит от множества экономических и политических факторов, но всегда опирается на несущее звено — OL (Opinion leaders), или ключевых клиентов, Ключевые клиенты — это в основном самые активные чемпионы продаж — врачи (руководители) влияющие на бюджетные закупки. Успешный контакт с OL является гарантией успеха в поддержании репутации компании, так как их опыт и авторитет в науке и мире медицины неоспоримы. Следовательно, компания должна ценить и организовывать правильную и благодарную стратегию поведения с ключевыми клиентами. Попробуем разобраться, кого нужно считать ключевым клиентом и определим тактику взаимоотношений
Ключевые клиенты (OL) — являются лидерами продаж и законодателями мнения от мира медицины. Зачастую развитие и поддержка партнерских отношений с ними оказывается решающим фактором в обеспечении устойчивости и процветания фармацевтического бизнеса компании. OL — на своем примере доказывают, что препараты той или иной компании «работают» и «работают эффективно»!
«Идеальным результатом профессиональных взаимоотношений менеджмента компании с ключевым клиентом является переход деловых отношений в дружеские. Другими словами, если человек понимает, что интересует Вас не только как фактор результативности продаж, а как личность в первую очередь, то не будет считать Вас назойливым и заинтересованным. Тогда ключевой клиент станет Вашим другом, а вы приобретете успех в работе и комфорт во взаимоотношениях!»
А. П. Шаргородский
Роль менеджера по работе с ключевыми клиентами заключается в том, чтобы быть достойным послом своей фирмы. От него требуется не только умение продавать, но и знание особенностей рынка и конкурентной среды, глубокое понимание бизнеса клиента и способность действовать в качестве консультанта в областях деятельности, не относящихся непосредственно к сфере обязанностей менеджера. Также менеджер по работе с ключевыми клиентами должен быть, во-первых, тонким психологом, а уже, во-вторых — бизнес партнером.
Цена
Цена в данном случае является важным фактором, оказывающим влияние на принятие решения о покупке.
Инновационное предложение
Если ваши конкуренты предложат некое усовершенствование при той же цене, клиент будет ожидать от вас того же и в кратчайшие сроки.
Помощь в достижении целей
В глазах клиента вы генерируете дополнительную ценность, помогая ему достигнуть определенных целей, что способствует лояльности клиента. На этом уровне чувствительность к цене снижается, а лояльность растет.
Партнерство
Клиент должен воспринимать вас как «своего человека». Ваши стратегические советы, как, впрочем, и предлагаемые вами товары или услуги, постоянно вносят вклад в успех клиента. Чувствительность к цене крайне низкая, лояльность высокая.
Ключевые клиенты полны возможностей для развития бизнеса, сбора информации о рынке, встреч с влиятельными людьми и др. В свою очередь задачей менеджмента фармкомпании является выявление, анализ и группировка возможностей, которые по влияют на увеличение продажи вашего препарата / продукта, улучшение уровня обслуживания, расширение ведения бизнеса. Одновременно расставляются приоритеты с точки зрения вашей потребности во времени, деньгах и персонале относительно возможностей.
1.Постановка целей для ключевого клиента (что вы хотите достигнуть и к какому сроку). Ваши цели должны соответствовать целям вашего клиента:
2.Развитие стратегии и тактики осуществления плана:
3.Составление плана в письменной форме и его обсуждение с топ-менеджментом, а также поступательное стратегическое взаимодействие с ключевым клиентом.
Таким образом, менеджмент компании должен понимать, что основой взаимовыгодного сотрудничества с ключевыми клиентами являются истинно теплые человеческие отношения и внимательность друг к другу. В свою очередь профессионализм нужен лишь для планомерного и последовательного решения поставленных задач.
Девиз «Дружите и получайте максимум пользы друг от друга»! — должен стать главным девизом любой компании, в том числе и фармацевтической!
Главная • Архив • Реклама на сайте • Почта: [email protected] |